2009年04月02日

必読本 第880冊目 保険外交に成功するための秘訣―ベンジャミン・フランクリンの指導方法

必読本 第880冊目

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保険外交に成功するための秘訣

―ベンジャミン・フランクリンの指導方法

フランク・ベトガー(著), 池田 恒雄(翻訳)

¥720(税込み)

恒文社

ソフトカバー:238ページ

1978年9月30日 初版

 

●年度始めで、何かと忙しく、

本のご紹介が散発的になってしまい大変申し訳ございません。

本書は、営業関係の本としては、誰もが名著だと推薦する、

あのフランク・ベトガーさんの30年前に発売された古書です。

ブック・オフをブラブラ歩いておりますと、

我が目を疑うような珍品にまれにお目にかかることがありますね。

●小学校卒業程度しか学歴がなく、生来病弱な体でもあったが、

奮闘努力の末、プロ野球選手という夢の職業を得る。

しかし、不運な怪我をしてしまい、志半ばで解雇される。

全く畑違いの保険外交員として生きていくことになるのだが、挫折続きの連続。

失意のどん底の時に出会ったデール・カーネギーという運命の師匠。

そして彼から教えられたアメリカを代表する偉人ベンジャミン・フランクリンの自伝。

そこから、奇跡の巻き返しが始まる。

●全体は2部構成になっている。

前半第1部は、プロ野球界で出会った人々との悲喜こもごもの

エピソードの中から、人生やビジネスに役立つ教訓を引き出すことに

主眼が置かれている。

古き良き時代のメジャーリーグの体験談がたくさん収められているという意味で、

野球好きの方には特に面白く読める箇所。

後半2部は、座右の書となったベンジャミン・フランクリンの自伝を通して、

いかにして、保険営業で成功したか、人々から尊敬を集める講演者になれたかを

語った部分。

ベンジャミン・フランクリンは、自分で達成したい13信条をリストアップし、

その一つ一つを1週間ずつ順番に達成することを習慣にし、大成功者になったという

逸話があるが、知っている方も多いことでしょう。

ベトガーさんもそれを実際に真似してみたら、恐るべき効果があったことを

本書で実証的に語られている。

●食事の時、口に入れたら32回は噛め、

独断的言い方をするよりも、質問を投げかけた方が相手の共感を得られる、

借金が自信の欠如の最たる理由、

お金が入ってきたら、まず第一に自分のために取っておけ、

何をやるにしても、他人に尽くすことを行動の規範にしろ、など、

絶対にはずせない人生の大原則が13個、

非常に興味深いエピソードを例示しながら手際よくまとめられている。

一流ピッチャーだったが、アル中でホームレス同然まで身を持ち崩した男の話、

飛行機墜落事故から祈りの力によって奇跡的に生還した話など、

非常に心に残る逸話が数多く紹介されているのも特徴です。

●やはり、アメリカビジネス界を代表する伝説的な人物だけに、

本としてのまとまり具合は最上で、

読後は大きなため息が漏れてしまうよう傑作であった。

アマゾンではプレミア価格がついていることからわかるとおり、

めったなことでは古本屋さんでは見つからないことでしょう。

復刊もされることはおそらくないことでしょうし、

幸運にも見つけた場合は、即ゲットして下さい。

 

【マストポイント】

@「セールスマンとして、そしてのちに講演や著述をする際の私に

非常な寄与をなした方法がある。

それは、機転の利いた1、2の質問をすることである。

たとえば、「マークさん、じゅうたん業をお始めになったきっかけは?」といったふうに。

この種の質問はつねに相手に喜ばれるものだ。

私はこう信じている。つまり、こちらがいくらしゃべってみても、

相手に彼自身のことを話したいと思う半分の興味も与えることはできないし、

しかも相手にしゃべらせることによって、こちらからは質問をはばかるような

ことをいろいろと話してもらえるものだ―と。」

A「私が販売外交に当たって遭遇したもっとも手ごわい反対の一つは、

「私はまだそれを買うかどうか決心していません」という言葉だった。

そのとき私はいった。「私の仕事は、あなたが決心するのを助けることです。

考えあぐねる必要はありません」

それから私は一枚の紙の真ん中に線を引いて、一方の側に「なぜするか?」、

他方に「なぜしないか?」の欄を作る。

これは人々が自分の考えを昇華させるのに役立つ。

その答えはたいてい、彼らが真に欲しているものと同じになる。

独断的な断定よりも質問のほうこそ、人々が欲し、

必要としているものを発見する上で最も効果的な方法である。

攻撃するよりも問い正せ。

あなたは他人の見解を尊重していることを示さなければならない」

B「私の人生はずっと借金取りに追われっぱなしだった。

しかし、ある時、私は他人にばかり支払って私自身を忘れていた。

そうだ、きょう限り、私は私自身に支払うのだ、と決心した。

私が稼ぐ金の三分の一は、特別会計に繰り入れる。

残りですべてをまかなっていかなければならなかった。

当初それは苦しかったし、不可能だと思った。

しかし、今や借金はすべて清算した。

人間というものは、いくら自分に自信をつけてもまだ足りないものだ。

私は隠し預金があるということで自信をつけている」

(本文に出てくる、借金まみれから成功者に変わった人の話)

「倹約することを知らないものは、一生うだつが上がらず、野垂れ死にする」

「うそをつくことが世の中で二番目に悪い。

第一の悪徳は借金である。借金はうその初めである。

自由を確保し、独立を維持せよ。節約して自由たれ…

これが賢者の道である。賢者に学べ」(以上、ベンジャミン・フランクリンの言葉)

(以上本文より。一部改変)

 



posted by miura at 15:11| 山形 ☁| Comment(1) | TrackBack(0) | セールス・マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
とても楽しいブログですねっ!
これからも頑張って下さい。(応援)
Posted by 保険営業マン at 2009年11月05日 10:07
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